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Introdução
As vendas de carros, no entanto, são tanto Sobre entrar na cabeça das pessoas quanto carros potentes. O vendedor que se encontra com as pessoas com quem está lidando na metade do caminho (ou mais) em suas próprias vidas é quem fecha mais negócios. As táticas psicológicas que os vendedores de carros usam para extrair informações, abordar suas objeções e fechar a venda.
Necessidade do Motivo do Comprador
Leva a venda de um carro saber o que faz um comprador escolher um veículo em vez de outro. Isso significa aprender o que eles querem, o que precisam, como sua bússola moral e estilo de vida os levam de um carro para outro. Afinal, um casal abastado de meia-idade gasta sua renda de maneira diferente de um bartender de 24 anos em dificuldades... assim como uma jovem família terá como grandes considerações segurança e espaço, enquanto para um profissional solteiro, eficiência no consumo de combustível e design provavelmente serão mais importantes.
Construindo Relacionamento e Confiança
Construir confiança com seu público começa por estabelecer uma conexão pessoal. Os vendedores podem melhor atender às preocupações e necessidades de seus prospects buscando entender o que o cliente valoriza, ouvindo verdadeiramente para responder e ajustando-se com base em cada necessidade individual. A comunicação honesta e transparente também contribui para a confiança, que é necessária para qualquer compra.
O Poder da Percepção
Às vezes, a forma como os compradores percebem o valor e a qualidade de um carro é tão importante quanto outras coisas sobre aquele veículo em si. Destacar recursos e benefícios-chave como parte das técnicas de vendas que melhoram o valor percebido pode ter um grande impacto no seu e-mail frio. A maneira como o carro é apresentado e se está ou não em uma concessionária adequada afeta como você percebe essa experiência.
Criando um Sentido de Urgência
Os concessionários de carros obviamente empregam suas táticas. Se você puder incentivar decisões imediatas, isso será uma estratégia ainda mais forte. Oferecer promoções de tempo limitado pode ajudar a garantir que os compradores agem agora. No entanto, manter esse equilíbrio delicado com as expectativas do comprador e o tempo limites pode evitar que você force uma decisão apressada que o comprador venha a se arrepender depois.
Superando Objeções
Faz parte do processo de vendas receber objeções. Preocupações Comuns: É muito importante saber quais são as preocupações e como as resolvemos. Através do processo de reestruturação das objeções e encontrando satisfatórias respostas sol Ve com seus problemas, os vendedores são capazes de utilizar essas preocupações como oportunidades para mostrar esse valor no carro.
O Papel do Ancoragem
Ancoragem: Ancoragem é a tendência de confiar excessivamente na primeira informação oferecida (o 'ancoramento') ao tomar decisões. A ncora Na venda de carros, o preço inicial de um produto é considerado o ponto de referência, tendo impacto no processo de negociação. Coloque algo no meio para que um vendedor tenha uma boa ideia do que deve ser sua oferta inicial, mas sem sair da negociação sem negócio.
Prova Social e Depoimentos
Nunca subestime o poder da prova social nas vendas de carros. Boas avaliações e depoimentos de clientes podem fazer uma longa jornada. Os vendedores e suas histórias são a melhor prova de que o que você tem pode valer a pena comprar: clientes confiantes, dispostos a testemunhar por um bom automóvel, usarão essas histórias de vendas para ganhar credibilidade e mostrar aos novatos que eles sabem o que realmente está sendo vendido.
A Arte da Negociação
Vendas de carros: ciência e arte da negociação. Manter a perspectiva do comprador clara e encontrar um terreno comum onde ambos ganhem é o que você precisa fazer. Táticas como escuta ativa, busca de áreas de concordância e disposição para compromisso resultam em soluções win-win.
Fechando o Negócio
Apenas através da sua experiência você aprenderá quando a venda deve ser fechada. Elas incluem o fechamento assumptivo — usado quando um vendedor faz a suposição de que conseguiu a venda, e o fechamento resumido — onde os benefícios são revisados. No entanto, deve-se observar a preparação do comprador para não exagerar. Relacionamentos Após a Venda
A venda não é apenas o acordo. A retenção de clientes é o processo de manter relacionamentos com clientes após sua compra e é o que impulsiona negócios repetidos, indicações e, ultimateamente, a lucratividade de longo prazo. Este compromisso contínuo baseia-se no fato de que em todos os momentos até agora, o cliente teve seus desejos superados pelo que o vendedor considera essencial.
Conclusão
Saber como vender um carro vai muito além do conhecimento do produto, é sobre a psicologia da negociação. Quando você domina esses aspectos, pode estabelecer relacionamentos com compradores e controlar melhor a direção de suas conversas para superar objeções comuns dos compradores e fechar negócios. Você precisa ouvir, ser empático e focado em soluções: tudo sempre com o melhor interesse do cliente em mente.
