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Introduzione
Le vendite di auto, tuttavia, sono tanto Di entrare nella testa delle persone quanto lo sono le auto sportive. Il venditore che incontra le persone con cui ha a che fare a metà strada (o più) nella loro vita è colui che chiude il maggior numero di affari. Le tattiche psicologiche che i venditori di auto usano per estrarre informazioni, affrontare le tue obiezioni e concludere la vendita.
Necessità di conoscere il movente dell'acquirente
Ci vuole la vendita di un'auto per sapere cosa spinge un acquirente a scegliere un veicolo piuttosto che un altro. Ciò significa imparare ciò che vogliono, ciò di cui hanno bisogno, come la loro bussola morale e lo stile di vita li spingono da un'auto all'altra. Dopotutto, una coppia abbiente di mezza età spende i propri redditi in modo diverso da un barista ventiquattrenne in difficoltà... proprio come una giovane famiglia per cui sicurezza e spazio saranno grandi considerazioni, mentre per un professionista single efficienza del carburante e design avranno probabilmente un ruolo più importante.
Costruire rapporto e fiducia
Costruire fiducia con il tuo pubblico inizia stabilendo una connessione personale. I venditori possono soddisfare al meglio le preoccupazioni e i bisogni dei loro prospects cercando di capire cosa il cliente considera importante, ascoltando attentamente per rispondere e adattandosi in base a ogni esigenza individuale. Una comunicazione onesta e trasparente contribuisce anche alla fiducia, necessaria per qualsiasi acquisto.
Il Potere della Percezione
A volte, il modo in cui i compratori percepiscono il valore e la qualità di un'auto è altrettanto importante di altri aspetti del veicolo stesso. Mettere in evidenza funzionalità e benefici chiave come parte delle tecniche di vendita che migliorano il valore percepito può avere un grande impatto sulle tue email fredde. Il modo in cui l'auto viene presentata e se è esposta in un concessionario adeguato influenzano la percezione di questa esperienza.
Creare un Senso di Urgenza
I concessionari auto utilizzano ovviamente le loro tattiche. Se riesci a incoraggiare decisioni immediate, questo sarà un trucco ancora più forte. Offrire offerte o promozioni a tempo limitato può aiutare a garantire che i compratori agiscano subito. Tuttavia, mantenere questo delicato equilibrio con le aspettative del compratore e il tempo può impedirti di forzare una decisione affrettata che il compratore finirà per rimpiangere in seguito.
Superamento delle Obiezioni
Fare obiezioni fa parte della natura del processo di vendita. Preoccupazioni Comuni: è molto importante sapere quali sono le preoccupazioni e come le risolviamo. Attraverso il processo di riformulazione delle obiezioni e ricerca di soddisfacenti risposte sol ve le loro preoccupazioni, i venditori sono in grado di utilizzare questi problemi come opportunità per mettere in evidenza il valore dell'auto.
Il Ruolo dell'Anchoring
Anchoring: L'anchoring è la tendenza a fare affidamento eccessivo sulla prima informazione fornita (l'"ancora") quando si prendono decisioni. Un nchor Nella vendita di automobili, il prezzo iniziale di un prodotto è considerato l'ancora, con un impatto nel processo di negoziazione. Metti qualcosa al centro in modo che un venditore abbia una buona idea di quanto dovrebbe essere la sua offerta iniziale, ma senza essere trattato fuori dal business.
Prova Sociale e Testimonianze
Non sottovalutare mai il potere della prova sociale nella vendita di automobili. Buone recensioni e testimonianze da parte dei clienti possono fare molta strada. I venditori e le loro storie sono la migliore prova che ciò che hai potrebbe valere la pena essere comprato: clienti fiduciosi, desiderosi di testimoniare per un buon veicolo, useranno tali storie di vendita per guadagnarsi credibilità e mostrare a chi è nuovo che sanno davvero cosa viene venduto.
L'Arte della Negoziazione
Vendita di automobili: scienza e arte della negoziazione. Tenere presente la prospettiva dell'acquirente e trovare un terreno comune dove entrambi vincono è ciò che devi fare. Tattiche come l'ascolto attivo, la ricerca di aree di comune accordo e la disponibilità a compromessi portano a soluzioni vincenti per entrambe le parti.
Chiudere l'Affare
È solo attraverso la tua esperienza che imparerai quando chiudere la vendita. Includono la chiusura presuntiva - usata quando un venditore fa l'assunzione di aver concluso la vendita, e la chiusura riassuntiva - dove i benefici vengono riepilogati. Tuttavia, bisogna osservare la preparazione dell'acquirente per non esagerare. Relazioni dopo la Vendita
La vendita non è solo l'accordo. La retention dei clienti è il processo di mantenimento dei rapporti con i clienti dopo il loro acquisto ed è ciò che genera affari ripetuti, referenze e infine redditività a lungo termine. Questo continuo salto nel buio è basato sul fatto che in ogni momento fino ad ora, il cliente ha sperimentato i suoi desideri superati da ciò che il venditore ritiene essenziale.
Conclusione
Saper vendere un'auto va molto oltre la conoscenza del prodotto, si tratta della psicologia dell'accordo. Quando si padroneggiano queste competenze, si possono stabilire relazioni con i compratori e controllare meglio la direzione delle proprie conversazioni per superare le obiezioni comuni dei compratori e chiudere gli affari. Bisogna ascoltare, essere empatici e orientati alle soluzioni: tutto sempre tenendo presente l'interesse del cliente.
