EN
Въведение
Продажбите на автомобили обаче са толкова много За влизането в главите на хората, колкото и мускулните автомобили. Търговецът, който среща хората, с които работи, наполовина (или повече) около техния собствен живот, е този, който затваря най-много сделки. Психологическите тактики, които търговците на автомобили използват, за да извлекат информация, да адресират вашите възражения и да осъществят продажбата.
Нужда от мотив на купувача
Трябва да продадеш кола, за да разбереш защо купувачът предпочита един автомобил пред друг. Това означава да научите какво искат, какво им е нужно, как моралният им компас и начин на живот ги карат да се движат от една кола в друга. В края на краищата, богата двойка на средна възраст харчи доходите си по различен начин от 24-годишния барман, който се бори... точно както при младо семейство безопасността и пространството ще бъдат големи съображения, докато за един професионалист горивната ефективност и дизайнът вероятно ще бъдат по-високи.
Изграждане на взаимоотношения и доверие
Изграждането на доверие с аудиторията започва с установяването на лична връзка. Продавачите могат най-добре да посрещнат притесненията и нуждите на своите потенциални клиенти, като търсят това, което клиентът цени, наистина слушат, за да отговорят и да се приспособят въз основа на всяка индивидуална нужда. Честната и прозрачна комуникация също допринася за доверието, което е необходимо за всяка покупка.
Силата на възприятието
Понякога начинът, по който купувачите възприемат стойността и качеството на автомобила, е също толкова важен, колкото и други неща за самия автомобил. Подчертаването на ключовите характеристики и ползи като част от техниките за продажби, които подобряват възприетата стойност, може да има огромно въздействие върху студената ви електронна поща. Начинът, по който колата е представена и дали е в подходящ дилър, влияе на това как възприемате това преживяване.
Да създадем чувство за неотложност
Автопродавачите очевидно използват тактиките си. Ако можете да насърчите незабавни решения, това ще бъде още по-силен номер. Предлагането на оферти или промоции за ограничен период от време може да помогне да се гарантира, че купувачите ще предприемат действия сега. Въпреки това, поддържането на този деликатен баланс с очакванията на купувача и времето Рамките могат да ви предпазят от налагане на прибързано решение, което купувача ще съжалява по-късно.
Преодоляване на възраженията
В естеството на процеса на продажба е да получаваме възражения. Общи притеснения: Много е важно да знаем какви са притесненията и как да ги разрешим. Чрез процеса на преразглеждане на възраженията и установяване на Удовлетворяващо Отговори самостоятелно - Не, не, не. Продавачите могат да използват тези проблеми като възможности да покажат стойността на автомобила.
Ролята на котвата
Анкор: Анкорът е склонността да се разчита твърде много на първата информация, която се предлага (анкор), когато се вземат решения. А. не е В продажбите на автомобили първоначалната цена на даден продукт се счита за котва, като има влияние върху процеса на преговори. Поставете нещо по средата, така че продавачът да има добра идея каква трябва да е първоначалната му оферта, но не да се разговаря за разпадане.
Социални доказателства и свидетелства
Никога не подценявай силата на социалните доказателства при продажбите на автомобили. Добрите отзиви и отзиви от клиенти могат да помогнат много. Продавачите са техните истории, най-доброто доказателство, че това, което имате, може да си струва да го купите: Уверените клиенти, които са готови да свидетелстват за добър автомобил, ще използват такива разкази за продажбите, за да спечелят доверие и да покажат на новите, че те наистина знаят какво се прода
Изкуството на преговорите
Продажбите на автомобили: преговаряне между наука и изкуство Поддържане на ясна перспектива на купувача и намиране на средно място, където и двамата печелят, това е, което трябва да направите. Тактиките като активното слушане, търсенето на области на обща позиция и готовността да се компромитираме водят до печеливши решения.
Закриване на сделката
Само чрез своя опит ще разберете кога трябва да приключите продажбата. Те включват предположението за затваряне, използвано, когато продавачът допуска, че е получил продажбата, и обобщението за затваряне, където се разглеждат ползите. Въпреки това, трябва да се наблюдава готовността на купувача да не преиграва.
Продажбата не е просто сделка, задържането на клиенти е процес на поддържане на отношения с клиентите след покупката им и това е, което води до повторни бизнес, препратки и в крайна сметка дългосрочна печалба. Този продължителен скок на вяра се основава на факта, че в всеки момент до сега клиентът е изпитвал, че неговите желания са били надценени от това, което продавачът смята за важно.
Заключение
Да знаеш как да продаваш кола е много повече от познания за продукта, а е психология на сделката. Когато ги овладеете, можете да изградите отношения с купувачите и по-добре да контролирате посоката на разговорите си, за да преодолеете обичайните възражения на купувачите и да сключите сделки. Трябва да слушате, да сте емпатични и да се ориентирате към решенията: всичко винаги с най-добрия интерес на клиента в предвид.
