Техніки продажу автомобілів: Психологія заходу

Вступ

Продаж автомобілів, однак, є настільки ж про впливом на свідомість людей, як і м'язисті автомобілі. Продавець, який зустрічає людей, з якими він має справу, на півдорозі (або більше) у їхньому житті, є тим, хто укладає найбільше угод. Психологічні тактики, які використовують продавці автомобілів, щоб витягнути інформацію, вирішити ваші заперечення та здійснити продаж.

Потреба розуміння мотивів покупця

Щоб продати автомобіль, необхідно знати, що спонукає покупця вибирати одну машину замість іншої. Це означає дізнатися, що вони хочуть, що їм потрібно, як їхній моральний компас та способ життя впливають на вибір між одним авто і іншим. Все ж таки, багатий середньовіковий парой надає витрат своєї прибутку інакше, ніж 24-річний бармен, який має фінансові труднощі... Так само, для молодої сім'ї безпека та простір будуть важливими факторами, тоді як для одинокого професіонала ефективність палива та дизайн ймовірно матимуть більше значення.

Створення контакту та довіри

Будівництво довіри з вашою аудиторією починається з встановлення особистого зв'язку. Продавці найкраще можуть задовольнити турботи та потреби своїх потенційних клієнтів, дізнаючись, що саме цінує покупець, дійсно слухаючи й реагуючи, і коригуючи за потребами кожного окремого клієнта. Чесне і прозоре спілкування також сприяє довірі, яка необхідна для будь-якої покупки.

Міць Percепції

Іноді, спосіб, у якому покупці сприймають значення та якість автомобіля, є стільки ж важливим, як і інші речі про цей автомобіль. Виділення ключових характеристик і переваг у рамках технік продажу, які покращують сприйману вартість, може мати великий вплив на ваші холодні листи. Спосіб, яким представлений автомобіль, і чи знаходиться він у правильному автосалоні, впливає на те, як ви сприймаєте цей досвід.

Створення відчуття стрімкості

Дилери автомобілів звичайно використовують свої тактики. Якщо вдасться спонукати до негайних рішень, це буде ще більш ефективним ходом. Пропонування обмежених за часом пропозицій або акцій може допомогти забезпечити те, щоб покупці діяли без затримок. Проте, підтримка цього нежного балансу з очікуваннями покупців та часом  рамки можуть запобігти тому, щоб ви нав'язували поспішне рішення, яке покупець потім може жаліти.

Перемога над возраженнями

У природі процесу продажу отримувати возраження. Звичайні переживання: дуже важливо знати, які є переживання і як ми їх розсіюємо. Шляхом перетворення возражень і знаходження задовольнуючих відповіді рішень ве Продавець може використовувати ці проблеми як можливість показати цінність автомобіля.

Роль анкерування

Анкерування: Анкерування - це схильність надто сильно полагатися на першу подану інформацію ("анкер") при прийнятті рішень. Anchoring  У продажах автомобілів початкова ціна на продукт вважається анкором, впливаючи на процес переговорів. Поставте щось посередині, щоб менеджер зрозумів, з якої стартової пропозиції повинен починати, але не вийшов з переговорів неприйнятним чином.

Соціальне підтвердження та відгуки

Ніколи не недооцінюйте силу соціального підтвердження у продажах автомобілів. Добрий відгук та рекомендації від клієнтів можуть бути дуже важливими. Історії продавців — найкращий доказ того, що те, що ви маєте, може бути варто купити. Впевнені клієнти, які готові давати свідчення про хороші авто, використовуватимуть такі історії продажу, щоб набути кредиту довіри та показати новачкам, що вони розуміють, що саме продається.

Мистецтво переговорів

Продаж автомобілів: наука і мистецтво переговорів. Зберігайте перспективу покупця чіткою та шукайте компромісну позицію, де обидві сторони виграють. Тактики, такі як активне слухання, пошук спільних точок та готовність до компромісу, призводять до вигідних для обох сторін рішень.

Заключення угоди

Тільки через свій досвід ви навчитеся визначати, коли потрібно завершувати продаж. До них належать метод припущення — використовується, коли продаєць припускає, що він здійснив продаж, і підсумковий метод — де переглядаються переваги. Проте не слід забувати про готовність покупця, щоб не перестараннювати. Відносини після продажу.

Продаж не закінчується тільки умовою. Утримання клієнтів — це процес підтримки стосунків з клієнтами після їхньої покупки, і саме це стимулює повторні покупки, рекомендації та, врешті, довгострокову прибутковість. Цей постійний крок у віру базується на тому факту, що на кожному етапі до цього моменту клієнт бачив, як його бажання були покладені нижче того, що продаєць вважає найважливішим.

Висновок

Знання про те, як продавати автомобіль, виходить далеко за межі знань про продукт, це про психологію умови. Коли ви оvlаснули цими навичками, ви можете будувати відносини з покупцями та краще керувати напрямком ваших розмов, щоб подолати типові возраження покупців та заключати угоди. Необхідно слухати, бути емпатичним і спрямованим на рішення проблем: завжди маючи на увазі найкращі інтереси клієнта.