เทคนิคการขายรถยนต์: จิตวิทยาเบื้องหลังการทำข้อตกลง

บทนำ

อย่างไรก็ตาม การขายรถยนต์นั้นมีความสำคัญไม่แพ้กัน เกี่ยวกับ ในการเข้าไปในหัวของผู้คนเช่นเดียวกับรถยนต์กล้ามเนื้อ พนักงานขายที่สามารถเข้าถึงผู้คนที่เขากำลังติดต่อด้วยได้ครึ่งทาง (หรือมากกว่า) ในชีวิตของพวกเขาคือผู้ที่ปิดการขายได้มากที่สุด กลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่พนักงานขายรถยนต์ใช้ในการดึงข้อมูล แก้ไขข้อโต้แย้งของคุณ และทำการขาย

ความต้องการของผู้ซื้อ

การขายรถยนต์ทำให้รู้ว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้ผู้ซื้อเลือกรถคันหนึ่งมากกว่าอีกคันหนึ่ง ซึ่งหมายความว่าเราต้องเรียนรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร จำเป็นต้องใช้อะไร แนวคิดศีลธรรมและความเป็นอยู่ของพวกเขาเปลี่ยนแปลงไปในทิศทางใด เช่น คู่สามีภรรยาที่มีฐานะดีในวัยกลางคนจะใช้รายได้แตกต่างจากบาร์เทนเดอร์วัย 24 ปีที่กำลังดิ้นรน...เช่นเดียวกับครอบครัวหนุ่มสาวที่ความปลอดภัยและความสะดวกสบายเป็นปัจจัยสำคัญ ในขณะที่สำหรับผู้ที่ทำงานคนเดียว ประสิทธิภาพการใช้น้ำมันและการออกแบบอาจมีความสำคัญมากกว่า

การสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจ

การสร้างความไว้วางใจกับกลุ่มผู้ชมของคุณเริ่มต้นจากการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว พนักงานขายสามารถตอบสนองความกังวลและความต้องการของลูกค้าได้ดีที่สุดโดยการหาว่าลูกค้าให้คุณค่ากับอะไร ฟังอย่างจริงจังเพื่อตอบสนอง และปรับเปลี่ยนตามความต้องการของแต่ละบุคคล การสื่อสารที่ซื่อสัตย์และโปร่งใสยังช่วยเสริมสร้างความไว้วางใจ ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการซื้อใดๆ

พลังของการรับรู้

บางครั้ง วิธีที่ผู้ซื้อรับรู้ถึงคุณค่าและความสมบูรณ์ของรถยนต์สำคัญพอๆ กับสิ่งอื่นเกี่ยวกับรถคันนั้นเอง การเน้นจุดเด่นและประโยชน์สำคัญในฐานะเทคนิคการขายที่เพิ่มคุณค่าที่รับรู้ได้ อาจมีผลกระทบอย่างมากต่อการส่งอีเมลแบบเย็น (cold emailing) การนำเสนอรถยนต์และการที่รถอยู่ในโชว์รูมที่เหมาะสมหรือไม่ จะส่งผลต่อวิธีที่คุณรับรู้ประสบการณ์นี้

การสร้างความรู้สึกเร่งด่วน

ผู้ขายรถยนต์มักจะใช้กลยุทธ์ของพวกเขาอยู่แล้ว หากคุณสามารถกระตุ้นให้ผู้ซื้อตัดสินใจทันที นั่นจะเป็นกลอุบายที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น การเสนอโปรโมชันหรือข้อเสนอในเวลาจำกัดสามารถช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจทำตามทันทีได้ อย่างไรก็ตาม การรักษาสมดุลที่微妙ระหว่างความคาดหวังของผู้ซื้อและความเหมาะสมของเวลา  สามารถป้องกันไม่ให้คุณบีบบังคับให้ผู้ซื้อตัดสินใจเร่งรีบที่อาจทำให้พวกเขารู้สึกเสียใจในภายหลัง

การเอาชนะข้อโต้แย้ง

เป็นธรรมชาติของการขายที่จะได้รับข้อโต้แย้ง ข้อกังวลทั่วไป: เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องรู้ว่าข้อกังวลเหล่านั้นคืออะไรและเราจะแก้ไขอย่างไร โดยกระบวนการในการเปลี่ยนแปลงข้อโต้แย้งและการหา คำตอบที่น่าพอใจ คำตอบ เพื่อแก้ไข ve ปัญหาของพวกเขา พนักงานขายสามารถใช้ข้อกังวลเหล่านี้เป็นโอกาสในการแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของรถยนต์

บทบาทของการยึดมั่น (Anchoring)

การยึดมั่น (Anchoring): การยึดมั่นคือแนวโน้มที่จะพึ่งพาข้อมูลชิ้นแรกที่ได้รับ ("จุดยึด") อย่างหนักเมื่อทำการตัดสินใจ ข้อมูลชิ้นแรกนั้นมีผลต่อการประเมินค่าอื่น ๆ จุดยึดเหนี่ยว  ในการขายรถยนต์ ราคาเริ่มต้นของสินค้าถือว่าเป็นจุดยึดเหนี่ยว โดยมีผลกระทบในกระบวนการต่อรอง วางบางสิ่งไว้ตรงกลางเพื่อให้พนักงานขายมีความคิดที่ดีว่าข้อเสนอเริ่มต้นควรเป็นเท่าไร แต่ไม่ถูกต่อรองจนทำให้ธุรกิจล้มเหลว

หลักฐานทางสังคมและการรับรอง

อย่าประเมินพลังของหลักฐานทางสังคมในการขายรถยนต์ต่ำเกินไป การรีวิวและคำรับรองที่ดีจากลูกค้าสามารถสร้างผลได้มาก พนักงานขายและเรื่องราวของพวกเขา คือหลักฐานที่ดีที่สุดว่าสิ่งที่คุณมีอาจคุ้มค่าแก่การซื้อ ลูกค้าที่มั่นใจและกระตือรือร้นที่จะรับรองรถยนต์ที่ดี จะใช้เรื่องราวเหล่านี้เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและแสดงให้ผู้ที่เพิ่งรู้จักเห็นว่าพวกเขารู้จริงว่าสิ่งที่กำลังขายคืออะไร

ศิลปะของการต่อรอง

การขายรถยนต์: ศาสตร์และศิลปะของการต่อรอง รักษามุมมองของผู้ซื้อให้ชัดเจนและหาจุดกึ่งกลางที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ คือสิ่งที่คุณต้องทำ การใช้กลยุทธ์ เช่น การฟังอย่างแข็งขัน การมองหาจุดร่วม และพร้อมที่จะประนีประนอม จะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ทั้งสองฝ่ายชนะ

ปิดดีล

คุณจะเรียนรู้ได้ก็ต่อเมื่อผ่านประสบการณ์ของคุณเองว่าควรปิดการขายเมื่อใด รวมถึงการปิดการขายแบบสมมติ — ใช้เมื่อพนักงานขายสันนิษฐานว่าพวกเขาได้การขายแล้ว และการปิดการขายแบบสรุป — ซึ่งทบทวนประโยชน์ อย่างไรก็ตาม ควรมองดูความพร้อมของลูกค้าเพื่อไม่ให้ทำมากเกินไป การสร้างความสัมพันธ์หลังการขาย

การขายไม่ได้มีแค่การทำข้อตกลง การรักษาลูกค้าเป็นกระบวนการในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าหลังจากการซื้อ และเป็นสิ่งที่ผลักดันให้เกิดการซื้อซ้ำ การแนะนำต่อ และในที่สุดก็คือกำไรระยะยาว การเดินหน้าต่อเนื่องนี้มาจากความจริงที่ว่าในทุกจุดจนถึงตอนนี้ ลูกค้าได้ประสบกับความต้องการของเขาหรือเธอที่ถูกมองว่าสำคัญกว่าสิ่งที่พนักงานขายเห็นว่าจำเป็น

สรุป

การรู้วิธีขายรถนั้นขยายไปไกลกว่าความรู้เกี่ยวกับสินค้า มันเกี่ยวกับจิตวิทยาของการทำข้อตกลง เมื่อคุณเชี่ยวชาญในเรื่องเหล่านี้ คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อและควบคุมทิศทางของบทสนทนาเพื่อแก้ปัญหาข้อโต้แย้งทั่วไปของผู้ซื้อและปิดดีลได้ คุณต้องรับฟัง เข้าใจความรู้สึก และเสนอแนวทางแก้ไข โดยมุ่งเน้นที่ประโยชน์สูงสุดของลูกค้าเสมอ