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소개
자동차 판매는 그러나 사람들의 머릿속에 들어가는 것만큼약머슬카와도 관련이 있다. 고객의 삶의 반쪽(또는 그 이상)에서 그들과 만나는 판매원이 가장 많은 거래를 성사시킨다. 자동차 판매원이 정보를 추출하고, 고객의 반대를 해결하며, 판매를 성사시키기 위해 사용하는 심리적 전술.
구매자의 동기에 대한 필요성
자동차를 팔면 구매자가 어떤 차량을 다른 차량보다 더 선호하는지 알 수 있습니다. 이것은 구매자가 원하는 것과 필요한 것을 배우고, 그들의 도덕적 나침반과 생활 방식이 어떻게 한 자동차에서 다른 자동차로 이동하는지를 배우는 것을 의미합니다. 결국, 부유한 중년 커플은 24살 바텐더와 달리 수입을 다르게 소비합니다.
관계 를 형성 하고 신뢰 를 쌓는 것
고객과의 신뢰를 구축하는 것은 개인적인 연결을 통해 시작됩니다. 판매자는 고객의 가치를 찾고 진정으로 듣고 응답하고 각 개인의 필요에 따라 조정함으로써 잠재 고객의 관심과 요구를 가장 잘 충족시킬 수 있습니다. 정직하고 투명한 커뮤니케이션은 또한 모든 구매에 필요한 신뢰에 기여합니다.
인식의 힘
때때로, 구매자가 자동차의 가치와 품질을 인식하는 방식은 그 차량 자체에 대한 다른 것과 마찬가지로 중요합니다. 판매 기술의 일부로 주요 기능과 이점을 강조하여 인식된 가치를 향상시키는 것은 차가운 이메일에 큰 영향을 줄 수 있습니다. 자동차가 제시되는 방식, 그리고 적절한 대리점에서 있는지 여부는 모두이 경험을 인식하는 방법에 영향을줍니다.
긴급한 상황 의 감각 을 조성 하는 것
자동차 딜러들은 분명히 그들의 전술을 사용합니다. 만약 당신이 즉각적인 결정을 장려할 수 있다면, 그것은 더 강력한 전략이 될 것입니다. 제한된 시간 동안의 제안이나 프로모션을 제공하는 것은 구매자가 지금 행동하도록 보장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 구매자의 기대와 시간과의 이 섬세한 균형을 유지합니다. 프레임은 구매자가 나중에 후회할 급한 결정을 강요하지 않도록 할 수 있습니다.
반대 의견 을 극복 하는 것
이의가 무엇인지 알고 어떻게 해결하는지는 매우 중요합니다. 이의의 재구성과 발견 과정을 통해만족스럽다답소일ve판매자들은 이 문제들을 자동차의 가치를 보여주는 기회로 활용할 수 있습니다.
의 역할
어링: 어링은 결정을 내릴 때 제공되는 첫 번째 정보 (어링) 에 너무 많이 의존하는 경향이 있습니다.앵커 자동차 판매에서, 제품의 초기 가격은 협상 과정에 영향을 미치는 앵커로 간주됩니다. 중간에 무언가를 배치하여 판매자가 시작 제안이 무엇인지에 대한 좋은 아이디어를 얻지만 협상하지 않습니다.
사회 증명 및 증언
자동차 판매에서 사회적 증거의 힘을 결코 과소평가하지 마십시오. 고객으로부터 좋은 리뷰와 증언은 먼 길을 갈 수 있습니다. 판매자는 그들의 이야기입니다. 당신이 가진 것이 구매할 가치가 있다는 가장 좋은 증거입니다. 좋은 자동차를 증언하기를 원하는 자신감있는 고객은 신뢰성을 얻기 위해 그러한 판매 이야기를 사용할 것입니다.
협상하는 예술
자동차 판매: 과학과 예술을 협상하는 것 구매자의 관점을 명확히 하고 양쪽 모두 이기는 중간 지점을 찾는 것이 필요한 것입니다. 적극적인 듣기, 공통점을 찾는 것, 타협을 기꺼이 하는 것 같은 전술은 이득이 되는 해결책을 만듭니다.
거래를 마무리하는 것
판매가 종료되어야 할 때를 경험으로만 알게됩니다. 판매자가 판매를 받았다고 가정 할 때 사용되는 가정적 종료 및 혜택이 검토되는 요약 종료 를 포함합니다. 여전히 구매자의 과도하지 않도록 준비된 상태를 관찰해야합니다.판매 후 관계
이 지속적인 믿음의 도약은 지금까지 모든 시점에서 고객이 자신의 욕구를 판매자가 필수적이라고 생각하는 것에 능가하는 것을 경험했다는 사실에 기반합니다.
결론
자동차를 판매하는 방법을 아는 것은 제품 지식 이상으로 확장됩니다. 거래의 심리학에 관한 것입니다. 당신이 이것을 마스터하면 구매자와 관계를 형성하고 일반적인 구매자의 반대를 통과하고 거래를 마무리하기 위해 대화의 방향을 더 잘 제어 할 수 있습니다. 당신은 듣고, 공감하고, 솔루션 기반을해야합니다. 항상 고객의 이익을 염두에두고 모든 것.
