טכניקות מכירת רכבים: הפסיכולוגיה מאחורי העסקה

הקדמה

מכירות רכבים, עם זאת, הן לא פחות אוֹדוֹת נכנסות לראשם של אנשים כמו שהן רכבי ספורט. איש המכירות שפוגש את האנשים שהוא מתמודד איתם באמצע (או יותר) סביב חייהם הם אלה שסוגרים את העסקאות הרבות ביותר. הטקטיקות הפסיכולוגיות שאנשי מכירות רכבים משתמשים בהן כדי לחלץ מידע, להתמודד עם ההתנגדויות שלך, ולקבל את המכירה.

צורך במוטיבציה של הקונה

למכור רכב דורש על הבנה של מה שגורם ללקוח לבחור רכב אחד על פני אחר. זה אומר ללמוד מה הם רוצים, מה הם צריכים, כיצד המחשה המוסרית והסגנון של החיים שלהם משפיעים עליהם להזיז את העדפיהם מרכב אחד למשנהו.ließlich, זוג אמיד בגיל הביניים יוציא את הכנסותיו אחרת מאשר ברמן בת 24 שנה שמתאבק. כך גם, עבור משפחה צעירה, ביטחון ומרחב יהיו פרמטרים חשובים, בעוד שאדם יחיד ומקצועי יעדיף כנראה תרמוכיות וביצועי דלק.

הכשרת קשר ואמון

הבניית אמון עם הקהל מתחילת בהקמת קשר אישי. אנשי מכירות יכולים לענות בצורה הטובה ביותר על הצרכים וההשראות של הלקוחות שלהם על ידי חיפוש ערכים של הלקוח, האזנה אמיתית כדי להגיב, ותיקון בהתבסס על כל צורך אישי. תקשורת כנה ושקופת תורמת גם היא לבניית אמון, שהוא הכרחי בכל קניין.

כוחו של תפיסה

לפעמים, הדרך בה הקונים חשים את הערך והאיכותה של רכב חשובה כמו其他玩家 על אותו רכב עצמו. הדגשה של תכונות ויתרונות מרכזים כחלק מתכניקות מכירה שמשפרות את הערך המושג, יכולה להשפיע בצורה חזקה על דוא"ל קריר שלך. הדרך בה הרכב מוצג, וכן אם הוא נמצא בחנות מכוניות אמינה או לא, משפיעים על התפיסה שלך של החוויה.

יצירת חוש של דחיפות

סוחרי רכבים משתמשים בוודאי בשיטות שלהם. אם תוכל לעודד החלטות מיידיות, זה יהיה טיעון חזק יותר. הצגת הצעות או קידומים לזמן מוגבל יכולים לעזור לוודא שהקונים יתנו פעולה מיד. עם זאת, שמירה על האיזון עדין הזה עם תוחלות הקונה ומסגרות זמן  יכולה למנוע ממך להדיח החלטה מהירה מדי שתתחרט עליה הקונה מאוחר יותר.

התגברות על התנגדויות

היותו של תהליך מכירה לקבל התנגדויות היא מהטבע. דאגות נפוצות: זה מאוד חשוב לדעת מהן הדאגות ואיך אנו מסירים אותן. דרך תהליך של איפוס התנגדויות ומציאת מלאי תשובות ת ו הם יכולים לנצל את הדאגה הזו כהזדמנויות להציג את הערך הזה במכונית.

תפקידו של קביעת נקודה מرجعית

קביעת נקודה מرجعית: זוהי המגמה להסתמך בצורה כבדה מדי על החומרה הראשונה שהוצגה (ה"נקודה מرجعית") בעת קבלת החלטות. נְקוּדַת מִרְצֶה  במכירת רכבים, המחיר ההתחלתי של המוצר נחשב לנקודת מرجع, עם השפעה על תהליך השיחות. שימו משהו באמצע כך שהמוכר יהיה לו מושג טוב מה צריך להיות ההצעה ההתחלה שלו, אך בלי לצאת משוחים מחוץ לעסק.

הוכחה חברתית והצהרות הערכה

אל ת Radeon את כוחה של הוכחה חברתית במכירות רכבים. ביקורות טובות והצהרות מלקוחות יכולים להוביל רחוק. המוכרים הם סיפוריהם, ההוכחה הטובה ביותר שמה שיש לך עשוי להיות שווה הקנייה: לקוחות לבטחון שמתלהטים להעיד על רכב טוב ישתמשו בסיפורים这样的 מכירות כדי להשיג אמינות ולהראות לאלו חדשים להם שהם יודעים מה באמת נמכר.

אמנות השיחום

מכירת רכבים: מדע ואומנות השיחום שמירה על התובנה של הקונה ברורה ומציאת אדמה közé בין שני הצדדים שיכולים לנצח זה מה שאתה צריך לעשות. טקטיקות כמו הקשבה פעילה, חיפוש אחר תחומים משותפים והכנה לפשרה מובילות לפתרונות זכי-זכי.

סגירת העסקה

רק דרך החוויה שלך ת componentDidUpdate מתי צריך לסגור את המכירה. הם כוללים סגירת הנחתה - שמשתמשת כאשר איש מכירות מניח שהוא השיג את המכירה, וסגירת תקציר - שבה מراجعים את ההטבות. עם זאת, יש להתחשב בהכנה של הקונה כדי לא להגזים.

המכירה איננה רק העסקה. שמירת לקוחות היא התהליך של התחזוקה של יחסים עם לקוחות לאחר רכישתם והוא מה שגורם לעסק חזרה, המלצות, ובסופו של דבר רווחיות ארוכת טווח. המשך זה מבוסס על העובדה שאחרי כל נקודה עד כה, הלקוח חווה שהרצונות שלו נעשו פחות חשובים ממה שאיש המכירות חשב חיוני.

מסקנה

הכרת אופן מכירת רכב מתרחבת הרבה מעבר לידע על המוצר, זה עוסק בפסיכולוגיה של העסקה. כשאתה מסתכל על אלו, אתה יכול לבנות יחסים עם הקונים ולשלוט בצורה טובה יותר בכיוון של השיחות שלך כדי לעקוף את התירוצים הרגילים של הקונים לסגור עסקאות. עליך להאזין, להיות אמפתי ולהציע פתרונות: כל דבר תמיד בהתחשב-interest המיטב של הלקוח.