تکنیک‌های فروش خودرو: روانشناسی پشت معامله

مقدمه

فروش خودروها، با این حال، به اندازه درباره وارد شدن به ذهن مردم مهم است که خودروهای عضلانی هستند. فروشنده‌ای که با افرادی که با آنها سر و کار دارد، در نیمه راه (یا بیشتر) در زندگی خود ملاقات می‌کند، همان کسانی هستند که بیشترین معاملات را انجام می‌دهند. تاکتیک‌های روانشناختی که فروشندگان خودرو برای استخراج اطلاعات، رسیدگی به اعتراضات شما و انجام فروش استفاده می‌کنند.

نیاز به انگیزه خریدار

فروش یک خودرو نشان می‌دهد که چه چیزی باعث انتخاب یک خودرو به جای دیگری توسط خریدار می‌شود. این به معنای یادگیری این است که آنها چه می‌خواهند، چه نیازی دارند، و چگونه کمپاس اخلاقی و سبک زندگی آنها آنها را از یک خودرو به دیگری کشانده است. در نهایت، یک زوج ثروتمند میانسال در صرف درآمد خود متفاوت از یک بارتندر ۲۴ ساله در حالuggle است... همانطور که برای یک خانواده جوان، ایمنی و فضا مسائل مهمی هستند، در حالی که برای یک فرد تنها و حرفه‌ای، کارایی سوخت و طراحی شاید رتبه بالاتری داشته باشد.

ساختن رابطه و اعتماد

ساختن اعتماد با حوزهٔ خود شما از طریق برقراری یک ارتباط شخصی آغاز می‌شود. فروشنده می‌تواند بهترین راه برای برآوردن نگرانی‌ها و نیازهای مشتری پتانسیل خود را با جستجوی ارزشی که مشتری دارد، گوش دادن واقعی برای پاسخ‌گویی و تنظیم بر اساس هر نیاز فردی پیدا کند. ارتباط صادقانه و شفاف نیز به ایجاد اعتماد کمک می‌کند که برای هر خرید ضروری است.

قدرت دیدگاه

گاهی اوقات، نحوهٔ ادراک خریداران از ارزش و کیفیت یک ماشین به اندازهٔ سایر ویژگی‌های خودروی خود نیز مهم است. برجسته کردن ویژگی‌های کلیدی و مزایای آن به عنوان بخشی از تکنیک‌های فروش که ارزش ادراکی را افزایش می‌دهد، می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر ایمیل‌های سرد شما داشته باشد. نحوهٔ ارائهٔ ماشین و اینکه آیا در یک Salon فروش مناسب قرار دارد یا خیر، همه این‌ها بر نحوهٔ ادراک شما از این تجربه تأثیر می‌گذارد.

ایجاد حس اضطرار

فروشندگان خودرو به طور مشخص تاکتیک‌های خود را به کار می‌برند. اگر بتوانید تصمیمات فوری را تشویق کنید، این کار تاکتیک قوی‌تری خواهد بود. ارائه پیشنهادات یا تخفیف‌های محدود زمان می‌تواند کمک کند تا خریداران حالا عمل کنند. با این حال، حفظ این تعادل حساس با انتظارات خریدار و زمان‌بندی‌ها می‌تواند جلوگیری از ایجاد تصمیم‌گیری سریعی که خریدار بعداً متاسف آن باشد را تضمین کند.  چارچوب‌های زمانی: این موضوع می‌تواند شما را از ایجاد تصمیم‌گیری عجولانه‌ای که خریدار بعداً متاسف آن می‌شود جلوگیری کند.

پیروزی بر اعتراضات

در طبیعت فرآیند فروش، دریافت اعتراضات وجود دارد. نگرانی‌های معمول: دانستن اینکه نگرانی‌ها چیست و چگونه می‌توانیم آنها را حل کنیم بسیار مهم است. از طریق فرآیند بازتعریف اعتراضات و یافتن رضایت‌بخش پاسخ‌ها حل و مسائل آنها، فروشندگان می‌توانند از این نگرانی‌ها به عنوان فرصت‌هایی برای نمایش ارزش در خودرو استفاده کنند.

نقش انچورینگ

انچورینگ: انچورینگ مالولی بر این است که در تصمیم‌گیری‌ها به طور بیش از حد روی اطلاعات اولیه ارائه شده («انچور») تکیه کنیم. یک انچور  در فروش خودرو، قیمت اولیه یک محصول به عنوان نقطه اندازه‌گیری در نظر گرفته می‌شود که تأثیری در فرآیند مذاکره دارد. چیزی در وسط قرار دهید تا فروشنده بداند پیشنهاد شروع او باید چقدر باشد، اما از کسب و کار منتفی نشود.

اثبات اجتماعی و شواهد

هرگز قدرت اثبات اجتماعی در فروش خودروها را تحت تخمین زدن نذارید. نظرات خوب و شواهد مشتریان می‌توانند نقش مهمی ایفا کنند. فروشنده‌ها و داستان‌های آنها، بهترین اثبات این است که آنچه دارید شاید ارزش خرید داشته باشد: مشتریان اعتمادمند که علاقه‌مند به شهادت برای یک خودروی خوب هستند، از این داستان‌های فروش برای کسب اعتبار و نشان دادن به کسانی که جدید هستند که می‌دانند واقعاً چیزی که فروخته می‌شود چیست، استفاده می‌کنند.

هنر مذاکره

فروش خودرو: علم و هنر مذاکره نگه داشتن دیدگاه خریدار واضح و پیدا کردن زمینه‌ای که در آن هر دو برنده شوند، کاری است که باید انجام دهید. تاکتیک‌هایی مانند گوش دادن فعال، جستجوی حوزه‌های مشترک و آمادگی برای妥افق، منجر به راه‌حل‌های برنده-برنده می‌شود.

پایان معامله

فقط از طریق تجربه خود شما خواهید یاد گرفت که چه زمانی باید فروش را به پایان برسانید. آنها شامل فروش فرضی — که وقتی فروشنده فرض می‌کند که فروش انجام شده است، استفاده می‌شود و فروش خلاصه — جایی که منافع بررسی می‌شوند. با این حال، باید آمادگی خریدار را در نظر گرفت تا از انجام دادن بیش از حد جلوگیری کنید. روابط پس از فروش

فروش ablrate فقط معامله نیست. نگهداری مشتری فرآیند حفظ روابط با مشتریان بعد از خرید آنهاست و چیزی است که باعث تکرار کسب و کار، معرفی‌ها و در نهایت سودآوری بلندمدت می‌شود. این قدم ادامه‌دار بر اساس این واقعیت است که در هر نقطه تا این لحظه، مشتری تجربه کرده است که میل‌های او توسط آنچه که فروشنده ضروری می‌داند، بالاتر رتبه‌بندی شده است.

نتیجه گیری

دانستن روش فروش یک ماشین بسیار فراتر از دانش محصول است، این مربوط به روانشناسی معامله است. وقتی این موارد را فرا می‌گیرید، می‌توانید روابطی با خریداران برقرار کنید و بهترین راه برای کنترل گفتگوها را پیدا کنید تا اعتراضات متداول خریداران را پشت سر بگذارید و معاملات را به پایان برسانید. شما باید گوش داده، همدل و بر اساس حل مشکلات عمل کنید: همواره با توجه به بهترین منافع مشتری.